Tw-city.info

IT Новости
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Социально демографическая сегментация

Социально-демографическая, или описательная, сегментация

Она базируется на следующей гипотезе: именно различия социально-демографических профилей определяют различия в искомых достоинствах и в предпочтениях покупателей. К этому методу обращаются наиболее часто, в основном по причине легкости измерения социально-демографических переменных. Во всех промышленно развитых странах экономическая и социальная информация непосредственно доступна из официальных источников, таких как институты статистики, органы социального страхования и т. д.

В центре внимания находится описание людей, образующих сегмент, а не анализ факторов, объясняющих его появление. Вот почему эта сегментация называется также описательной.

Сегментация по выгодам

Сегментация по выгодам фокусируется на различиях в системе ценностей людей. Необходимо выявить ценность, или выгоду, которую ищет в товаре покупатель, т.е. его мотивационный фактор. Задача при этом состоит в том, чтобы объяснить и, следовательно, предвидеть различия в предпочтениях и в поведении.

Реализация сегментации по выгодам подразумевает знание системы ценностей потребителей по отношению к рассматриваемому товару. Каждый сегмент определяется полным набором желаемых свойств. Именно он отличает данный сегмент от других, а не просто присутствие или отсутствие какого-то конкретного свойства, поскольку одно и то же свойство может привлекать многие сегменты. То, что отличает один сегмент от другого, это относительная важность, которую они придают свойствам, или атрибутам, в ситуации, когда им необходимо сделать выбор. Следовательно, возможности для сегментации возникают из компромиссов между возможными выгодами и ценами, которые готовы заплатить за них потребители.

Главная трудность этого подхода, особенно для рынка потребительских товаров, заключается в отборе атрибутов для анализа. Есть еще одна трудность сегментации по выгодам: чем лучше мы понимаем предпочтения потребителей, тем больше мы утрачиваем знание их социально-демографического профиля.

Поведенческая сегментация

Третье возможное основание для сегментации рынка — это поведение при покупке. В этом случае можно воспользоваться следующими критериями.

· Статус пользователя. Можно провести разграничение между потенциальными пользователями, не пользователями, впервые ставшими пользователями, регулярными и нерегулярными пользователями. Для всех этих категорий могут быть разработаны различные стратегии коммуникации.

· Уровень пользования товаром. Часто 20 или 30 % клиентов обеспечивают 80 или 70 % продаж. Фирма может адаптировать свой товар к нуждам мелких, средних и крупных пользователей. Крупные, или ключевые, пользователи заслуживают создания для них специальных условий.

· Уровень лояльности. Потребители повторно закупаемых товаров могут быть разделены на безусловно лояльных, умеренно лояльных и нелояльных. Могут быть предприняты действия по продвижению товаров и по коммуникации с целью поддержать лояльность, напри мер путем создания благоприятных условий для эксклюзивности. Обеспечить лояльность клиентов — это задача маркетинга взаимоотношений.

· Чувствительность к факторам маркетинга. Определенные группы потребителей особенно чувствительны к таким маркетинговым переменным, как цена или специальное предложение. Чтобы товар отвечал их ожиданиям, могут быть приняты специальные меры, на пример выпущены упрощенные «не марочные» товары.

Социально-культурная сегментация, или сегментация по стилю жизни.

Социально-культурная сегментация, как и сегментация по выгодам, исходит из идеи о том, что лица, сильно различающиеся в социально-демографических терминах, могут демонстрировать весьма схожее по ведение, и наоборот. Задача заключается в создании более человечного образа покупателей, который не исчерпывается только их социально демографическим профилем, но несет также информацию об их системе ценностей, активности, интересах и мнениях.

Сегментация по стилю жизни, называемая также психографической, пытается идти еще дальше, в область мотиваций и индивидуальности в аспекте потребления. Таким образом, стиль жизни используется как индикатор индивидуальности. стиль жизни это глобальный продукт системы ценностей личности, ее отношений и активности, а также ее манеры потребления.

Анализ привлекательности рынка.

Результатом сегментационного анализа является сетка сегментации, отображающая различные сегменты или товарные рынки, которые входят в состав базового рынка. Цель следующего этапа стратегического маркетинга состоит в получении оценки привлекательности экономических возможностей для бизнеса в каждом из сегментов для того, чтобы уточнить решение по выбору целевого сегмента.

Объектом такого анализа является измерение и прогнозирование объема продаж, жизненного цикла и потенциала прибыли для каждого сегмента или товарного рынка. Эти прогнозы и результаты измерений потенциала рынка ключевая информация для принимаемых руководством фирмы решений о размерах инвестиций и производственных мощностей.

Анализ спроса.

Спрос на рынке — это общий объем продаж применительно к рынку товара (или к отрасли, или к рынку) в данном месте и в данный период для совокупности марок или конкурирующих фирм.

Спросом на продукцию фирмы (спросом на марку) называют часть спроса на рынке, соответствующую доле рынка, удерживаемой фирмой или маркой на базовом рынке товара.

Потенциал рынка соответствует верхнему пределу спроса в определенный период времени. Максимальный уровень первичного спроса соответствует понятию текущего потенциала рынка. На уровень первичного (глобального) спроса влияют не только маркетинговое давление действующих на рынке фирм, но и социально-экономические факторы среды. Фирма практически бессильна перед неопределенностью среды; все, что она может сделать, это попытаться предвидеть будущее, создав надежную систему слежения за ключевыми факторами, к которым первичный спрос особенно чувствителен. Цель при этом состоит в создании защиты от неопределенности за счет опережающих действий и способности к быстрой перестройке.

Разрыв между минимальным уровнем первичного спроса и его максимальным уровнем характеризует масштаб рыночных возможностей. Абсолютный потенциал рынка следует понимать как предел, к которому стремится спрос на рынке. Полезность этого понятия в том, что оно позволяет оценить порядок величины экономической возможности, которую открывает данный рынок. При расчете абсолютного потенциала рынка делаются три предположения.

· Каждый потенциальный пользователь товара является реальным пользователем.

· Каждый пользователь использует товар при каждой возможности его применения.

· При каждом применении товар используется в оптимальном объеме.

Эволюция спроса может порождаться двумя группами факторов: неконтролируемыми, или внешними, и контролируемыми, или внутренними, факторами фирмы.

Контролируемые факторы — это в сущности инструменты операционного маркетинга, которые фирма может использовать для воздействия на спрос. Их можно объединить в четыре широкие категории, которые обозначают как «Четыре Р (Пи) » по начальным буквам английских слов Рrоduct (товар), Рlасе (место, в данном контексте сбыт), Рrice (цена) и Рromotion (продвижение, т.е. стимулирование сбыта). Именно они являются средствами маркетингового давления, т.е. детерминантами спроса на продукцию фирмы.

Следует отметить, что указанный способ определения активных переменных маркетинга ориентирован скорее на фирму и лишь в малой степени на покупателя. Если же смотреть под углом зрения покупателя, то «Четыре Р» соответствуют:

1. товару, или «решению» проблемы покупателя, т.е. набору создаваемых благ;

2. цене, совокупности издержек, которые несет покупатель, чтобы воспользоваться благами выбираемого решения;

3. месту, или представлению товаров с наибольшим удобством для покупателя;

4. продвижению, или коммуникации, информирующей о достоинствах предлагаемого товара.

Что же касается неконтролируемых факторов, то они представляют собой ограничения, с которыми фирма сталкивается на рынке. Они могут быть сгруппированы в пять широких категорий:

Ограничения со стороны покупателей: фирма должна понимать и предвидеть их потребности и реагировать на них с помощью адаптированной под них и привлекательной для них программы.

1. Ограничения со стороны конкурентов: фирма не является единственной на рынке и должна определить свое конкурентное преимущество, которое она способна защитить.

2. Ограничения со стороны сбытовых сетей: сбытовые сети это независимые посредники (оптовики, дистрибьюторы, розничные торговцы), которые имеют свои цели, но тем не менее являются необходимыми партнерами фирмы.

3. Ограничения со стороны самой компании: фирма должна принять план действий, совместимый с ее ресурсами, сильными и слабыми сторонами.

4. Ситуационные ограничения: совокупность факторов внешней среды, экономических, экологических, климатических и т.п., которые влияют на уровень спроса.

Жизненный цикл товара.

Потенциал рынка определяет масштаб экономической возможности, которую предоставляет рынок товара. Эта первая, по своей сути количественная, мера привлекательности должна быть дополнена динамической оценкой, характеризующей ее продолжительность, т.е. эволюцию потенциального спроса во времени.

Обычно, чтобы описать эту эволюцию, прибегают к модели жизненного цикла товара (ЖЦТ), заимствованной из биологии и представляющей собой Я-образную логистическую кривую. В этом цикле различают четыре основных фазы: фазу введения товара на рынок, экспоненциальную фазу (рост-турбулентность), стационарную фазу (зрелость-насыщение) и фазу упадка (завершения или загнивания).

Рис 2. Жизненый цикл товара.

Цель фазы внедрения — создать рынок для нового товара. Темп роста продаж обычно относительно невелик, их объем незначителен, торговля не редко убыточна, маркетинговые расходы невелики, конкуренция как правило ограничена. Однако, если спрос на данную группу товара устойчив, а модификация ее незначительна, то фаза введения может практически отсутствовать. Товар либо вообще не реализуется, либо он с первых продаж сразу замещает товар с высоким спросом (продукты биотехнологии, видеодиски и другие принципиально новые виды продукции).

Читать еще:  Структура социальной технологии

Фаза роста — признание товара покупателями и быстрое увеличение спроса на него. Объем продаж растет, а за ним и прибыльность. Причем, рост идет быстрее средних показателей по данной отрасли (родственной группе товаров).

Фаза зрелости — повышение степени насыщенности рынка, снижение темпов роста продаж. Новый товар переходит в разряд традиционных. При этом достигает максимума продаж, существенно снижаются темпы роста прибыли в целом по отрасли. Товар приобретается массовым потребителем со средним уровнем доходов. Продвижение товара приобретает остро конкурентный характер.

Фаза насыщения — прекращение роста продаж при некотором росте прибыльности, если достигается значительное снижение издержек производства. В торговых точках имеется обычно полная ассортиментная группа то варов с разными уровнями цен.

Фаза спада (упадка) — у производителя происходит устойчивое снижение спроса, объема продаж и прибыли. Потребитель теряет интерес к товару, основная масса покупателей «консерваторы» с низкой платежеспособностью. У изготовителя (продавца) есть три варианта альтернативных направлений деятельности на этой фазе: сократить маркетинговые программы; оживить продукт, изменив его положение на рынке, упаковку; прекратить выпуск продукции.

Из того факта, что характер эволюции первичного спроса дифференцирован по времени, вытекают важные следствия, которые маркетинговая стратегия должна учитывать в каждой фазе жизненного цикла.

Можно выделить четыре главных следствия:

экономическая и конкурентная среда изменяется в каждой фазе ЖЦТ;

для каждой фазы следует вновь определить приоритетную стратегическую цель;

структура издержек и прибыли различна для каждой фазы ЖЦТ;

маркетинговая программа должна быть адаптирована к каждой фазе ЖЦТ.

Сокращение жизненного цикла товаров под давлением технологических изменений составляет главную проблему для фирм, у которых остается все меньше и меньше времени, чтобы окупить свои капиталовложения.

Реализация стратегии маркетинга

8.2. Сегментация рынка

Главной целью предприятия является, как известно, получение прибыли и решение социальных проблем путем своевременной и выгодной реализации изготовленного товара. Для достижения этой цели предприятию приходится устанавливать и реализовывать свои конкурентные преимущества, производить конкурентоспособную продукцию и определять свою нишу на рынке, конкретную группу потребителей.

Работа по определению группы потребителей по целевым сегментам рынка, количества, цен и сроков поставки товаров и технологий удовлетворения потребностей называется сегментацией рынка. Стратегические вопросы сегментации рассматриваются при стратегическом планировании. В данной теме будут рассмотрены тактические вопросы реализации стратегии маркетинга с учетом конкретных текущих ситуаций.

По вопросам сегментации рынка опубликовано много работ. Одной из последних является «Стратегический маркетинг» Жан-Жак Ламбена. Остановимся на некоторых положениях из этой работы.

На стадии стратегического маркетинга и стратегического планирования формируется стратегия фирмы, прогнозируются нормативы конкурентоспособности товаров, определяется стратегия охвата базового рынка. На стадии реализации этой стратегии для потребительских товаров проводится микросегментация по следующим этапам:

  • разбиение рынков товара на однородные сегменты с точки зрения желательных достоинств товара и отличные от других сегментов;
  • выбор целевых сегментов, исходя из задач фирмы и ее специфических возможностей, позиций конкурентов;
  • позицирование товара в каждом целевом рынке;
  • разработка целевой маркетинговой программы.
  • Первый этап — разбиение рынков товара на однородные сегменты — может выполняться следующими способами:

    • на основе социально-демографических характеристик потребителей (социально-демографическая, или описательная сегментация);
    • на основе выгод, которые ищут в товаре потенциальные потребители (сегментация по выгодам);
    • на основе стиля жизни, описанного в терминах активности, интересов и мнений (социально-культурная сегментация);
    • на основе характеристик поведения при покупке (поведенческая сегментация).

    Каждый из этих методов сегментации имеет свои достоинства и недостатки, которые рассматриваются ниже.

    Социально-демографическая сегментация — это косвенный метод сегментации, базирующийся на гипотезе, что различия социально-демографических профилей определяют различия в искомых достоинствах и в предпочтениях покупателей.

    Наиболее употребительными переменными социально-демографической сегментации являются местоположение, пол, возраст, доход, общественный класс и др.

    В последние годы в промышленно развитых странах произошли существенные социально-демографические изменения, к которым можно отнести: снижение уровня рождаемости, рост продолжительности жизни, увеличение числа работающих женщин, более поздние браки, рост числа разводов, рост числа неполных семей с одним родителем. Эти изменения оказывают прямое воздействие на стиль жизни и формы потребления. Они создают новые сегменты рынка и одновременно обусловливают изменения требований в существующих сегментах.

    К этому методу обращаются наиболее часто, в основном по причине легкости измерения социально-демографических переменных, доступности необходимой информации.

    Вместе с тем прогнозная способность социально-демографической сегментации в промышленно развитых странах имеет тенденцию к снижению в связи с растущей стандартизацией стилей потребления для различных общественных классов. Поэтому, чтобы иметь возможность объяснять и предсказывать поведение покупателей, социально-демографическая сегментация должна быть дополнена другими методами сегментации.

    Сегментация по выгодам фокусируется на различиях в системе ценностей людей, а не их социально-демографических профилей. Два человека, идентичные в терминах социально-демографического профиля, могут иметь совершенно различные системы ценностей. Более того, один и тот же человек может приписывать различную ценность товарам в зависимости от их типа.

    При сегментации по выгодам покупатели чаще всего отдают предпочтение одной из трех ценностей: качеству, цене или символике (престиж, дизайн, эмоциональность и т.п.). Например, потребители зубных паст в США желают получить следующие выгоды: приятный вкус и внешний вид — гурманы (много молодежи, которая широко пользуется мятными пастами); белизну зубов — компанейские (молодые семейные пары и лица с уровнем курения выше среднего, ведущие активный образ жизни); предотвращение кариеса — озабоченные (чаще семьи с детьми, озабоченные проблемой кариеса); низкая цена — независимые (преимущественно мужчины, не находящие существенных различий между предлагаемыми марками).

    Главная трудность применения сегментации по выгодам, особенно для рынка потребительских товаров, заключается в отборе атрибутов для анализа. Если аналитик просто спрашивает у потребителей, какие выгоды они ищут в товаре, у него мало шансов узнать что-то новое, поскольку потребители не склонны к самоанализу в отношении потребления. К тому же сбор первичной информации — дорогостоящая операция.

    Поведенческая сегментация основана на использовании следующих критериев: статус пользователя, уровень пользования товарам, уровень лояльности потребителей, чувствительность к факторам маркетинга.

    Статус пользователя — предполагает разграничение между потенциальными пользователями, непользователями, впервые ставшими пользователями, регулярными и нерегулярными пользователями. Для всех этих категорий могут быть разработаны различные стратегии коммуникации.

    Часто 20-30 % клиентов обеспечивают 70-80 % продаж. Крупные, или ключевые, пользователи заслуживают создания для них специальных условий. Поэтому следует анализировать уровень пользования товаром.

    Потребители повторно закупаемых товаров могут быть разделены на безусловно лояльных, умеренно лояльных и нелояльных. Могут быть предприняты действия по продвижению товаров и по коммуникации с целью поддержания лояльности, например, путем создания благоприятных условий для эксклюзивности. Обеспечить лояльность клиентов — это задача маркетинга взаимоотношений.

    Определенные группы потребителей особенно чувствительны к таким маркетинговым переменным, как цена или специальное предложение. Чтобы товар отвечал их ожиданиям, могут быть приняты специальные меры, например, выпущены упрощенные «немарочные» товары.

    Социально-культурная сегментация, как и сегментация по выгодам, исходит из идеи о том, что лица, сильно различающиеся в социально-демографических терминах, могут демонстрировать весьма схожее поведение, и наоборот. Задача заключается в создании более человеческого образа покупателей, который не исчерпывается только их социально-демографическим профилем, но несет также информацию об их системе ценностей, активности, интересах и мнениях. Сегментация по стилю жизни, называемая также психографической, пытается идти еще дальше, в область мотиваций и индивидуальности. Стиль жизни используется как индикатор индивидуальности.

    Система ценностей при социально-культурной сегментации:

    • активность личности — ее характерное поведение, манера проводить время;

    (пенсионеры, примирившиеся с судьбой, стремящиеся к стабильности)

    (расточительные, хорошо образованные амбициозные молодые волки, стремящиеся к лидерству)

    Демографическая сегментация

    Любая компания, завоевывающая новый для себя рынок, должна четко понимать: обслужить всех без исключения клиентов невозможно. Желания и потребности клиентов подчас противоположны диаметрально. Разумнее всего выделить только ту их часть, которую вы способны эффективно обслуживать. Рассмотрим подробнее, что такое демографическая сегментация и как она применяется на практике, приведем примеры из различных уровней рынка.

    Особенности целевого маркетинга

    Использование приемов целевого маркетинга дает продавцу возможность выявить основные сегменты рынка, выбрать один или несколько и только тогда, ориентируясь на конкретный сегмент, разрабаты­вать продукт и комплекс маркетинговых воздействий. Вместо того чтобы распылять маркетинговые усилия («в белый свет как в копеечку»), не лучше ли сосредоточить внимание на группе потребителей, нужды и желания кото­рых совпадают с возможностями компании («попасть в яблочко»).

    Читать еще:  Теории социальной динамики

    Целевой маркетинг проводится в три этапа:

    • Сегментирование – определение принципов и сегментирования рынка, характеристика выявленных сегментов.
    • Выбор интересующих компанию целевых сегментов: оценка привлекательности, выбор одного или нескольких целевых сегментов.
    • Позиционирование продукта на рынке: разработка возможных концепций позиционирования товара и комплекса маркетинга для каждого выбранного сегмента.

    Сегментирование рынка – разделение рынка на четко выраженные груп­пы покупателей, каждая из которых может приобрести определенные това­ры и/или услуги.

    Выбор целевых сегментов рынка – оценка привлекательности каждого и выбор одного или нескольких сегментов рынка, на которые будет ориентирована маркетинговая деятельность компании.

    Социально-демографические критерии сегментации включают в себя направленность продукта или услуги на определенную часть общества с похожими характеристиками: доходом, образованием, условиями проживания, расой, национальностью, вероисповеданием, семейным положением. Разделение рынка на покупателей с общим социальным и демографическим признаком дает возможность компании выбрать направленную маркетинговую стратегию и быстро получить прибыль.

    Так, известная Кока Кола в свое время выпустила свою продукцию в бутылках по 0,33 л. Студенты смогли себе позволить продукт, так как цена была ниже, чем у конкурентов, которые разливали газировку по 0,5 л.

    Сегментирование рынка включает в себя реакцию потенциального клиента на услугу или продукт и характеристику целевой аудитории. За основу разделения групп берутся следующие признаки:

    • Географический: страна, город, республика, район.
    • Демографический: возраст, семейное положение, пол, жизненный цикл, доход, образование, профессия, национальность, социальное место в обществе.
    • Психологический: особенности характера, привычки, образ жизни.
    • Поведенческий: мотивация для покупки, интересующие блага, интенсивность покупок, отношение к продукту.

    Эти признаки используются при сегментации рынка как по отдельности, так и в сочетании. Но самым важным считается демографический, так как он учитывается в любом сегменте рынка.

    Четыре уровня рынка

    По социальным и демографическим критериям целевой рынок покупателей делится на четыре группы:

    Определение целевого сегмента компании поможет выбрать свою маркетинговую стратегию и предложить покупателю наиболее подходящий ему продукт или услугу. Рассмотрим подробнее каждую группу покупателей.

    Маркетинг одного сегмента

    Покупатели одного сегмента рынка имеют схожие признаки внутри своей группы. Компаниям невыгодно разбивать свои услуги индивидуально под каждого пользователя, разделяя их на небольшие группы по финансовым возможностям, проживанию и прочим приоритетам. Проще разделить пакет услуг на крупные покупательские группы и сосредоточить свою работу на них. Например, покупатели автомобилей условно подразделяются на группы:

    • Те, для кого машина – всего лишь средство для передвижения.
    • Покупатели, желающие купить автомобиль с уникальными эксплуатационными характеристиками.
    • Покупатели, желающие приобрести автомобиль премиум-класса.
    • Покупатели, для которых главный критерий выбора, – это степень безопасности.

    Маркетинг одного сегмента условно занимает позицию между массовостью и индивидуальным покупателем. Клиенты одного сегмента имеют общие желания и демографические признаки, например, приобретение автомобиля, но часть из них готова переплачивать за дополнительные функции и уникальность, а часть, напротив, желает сэкономить.

    Пример маркетинга одного сегмента: отель «Москвичка» предлагает своим клиентам роскошные и комфортабельные номера. Основными пользователями являются известные политики, деятели культуры или просто состоятельные люди. Но часть клиентов хочет индивидуальных условий, поэтому в нескольких номерах установлены факсимильные аппара­ты. Несколько номеров, напротив, оборудованы по последним технологиям, но без излишеств. Их предпочтут клиенты, готовые платить, но не переплачивать.

    Маркетинг одного сегмента имеет свои преимущества, так как он направлен на удовлетворение потребностей массовых покупателей, но и близок к индивидуальному.

    Маркетинг конкретной ниши

    Крупная сегментная часть покупателей – это большая группа лиц, которые связаны одной общей характеристикой. Например, курящие люди условно подразделяются на группы:

    • Курит 1-2 сигареты в неделю.
    • Постоянные курильщики.
    • Заядлые любители табака.

    Ниша – это сегмент рынка, который входит в одну из частей крупного разделения покупателей. Для выделения ниши нужно разделить сегмент на группы и выделить из каждой подгруппы. Например, постоянные курильщики условно подразделяются:

    • Курильщики с каким-либо заболеванием.
    • Курильщики, имеющие избыточный вес.

    Так как рыночные сегменты многообразны, ваши конкуренты не всегда могут выявить конкретную нишу. Это дает возможность компании получить своих покупателей в короткие сроки.

    Определить, насколько привлекательна выделенная ниша, помогут следующие признаки:

    1. У покупателя есть свои определенные потребности.
    2. Клиент готов платить за удовлетворение своих индивидуальных потребностей.
    3. Ваша компания имеет подготовку по работе с нишами.
    4. Ниша имеет перспективы для развития.

    Например, компания Х может выпускать сигареты привычной марки, но с добавкой мяты, которая отбивает аппетит и способствует снижению веса.

    Маркетинг по региональному фактору

    Маркетинг по региональному или демографическому признаку направлен на удовлетворение покупателей, которые объединены общей территорией проживания (магазины для регионов, районные магазины). В любом целевом маркетинге должны учитываться демографические признаки региона. Так, компания City Bank, одна из первых предложила индивидуальные условия для региональных жителей.

    Региональные покупатели имеют отличные от больших городов потребности и доход. Направленная реклама, которая имеет большой эффект в крупных городах, не принесет желаемого результат в регионах.

    Учитывая демографический признак в региональном маркетинге, эффективны следующие воздействия:

    1. Снижение цен.
    2. Подбор конкурентоспособной продукции.
    3. Ориентирование продаж на покупателей со средним и низким доходом.
    4. Свой ассортимент товара.

    Региональный маркетинг не всегда выгоден крупным компаниям, так как каждый регион имеет индивидуальный средний доход у населения и свои потребности.

    Маркетинг, направленный на индивидуального покупателя

    Индивидуальный маркетинг подходит больше для компаний, которые осуществляют свою деятельность в больших городах. Все популярнее становится удовлетворение каждого покупателя. При индивидуальной работе клиент вступает как бы в диалог с продавцом и участвует в выборе продукта.

    Одним из ярких примеров индивидуального маркетинга является работа компании «Suited for Sun», которая занимается изготовлением и продажей купальных костюмов. В залах установлены специальные компьютеры, которые позволяют покупателю за несколько минут сконструировать подходящую ему модель купальника. Для этого достаточно примерить одну модель, камеры ловят изображения силуэта и могут подобрать около 150 имеющихся моделей. Дальше покупатель может с помощью компьютера приложить выбранные экземпляры к своему силуэту и подобрать нужный продукт. Далее данные о размере и модели электронным путем передаются на фабрику, и уже через несколько дней заказчик получит нужный ему товар по почте.

    Но при индивидуальной работе учитываются социальные и демографические критерии сегментации рынка. В небольших городах с невысоким доходом клиенты предпочтут не переплачивать, а воспользоваться типовой, менее дорогой услугой.

    Сегментация рынка будущих клиентов дает возможность руководителю компании выбрать подходящую и наиболее действенную маркетинговую стратегию. Но всегда стоит учитывать демографические особенности ваших потенциальных покупателей. Руководитель всегда отвечает за работу компании с каждым сегментом рынка, поэтому стратегия строго хранится от конкурентов и все время совершенствуется.

    Демографическая сегментация

    Демографическая сегментация представляет собой деление рынка на группы по демографическим признакам, таким, как возраст, пол, доход, род занятий, религия, раса и национальность. Как правило, именно демографические факторы в первую очередь учитываются при сегментации потребителей, поскольку изменения в потребностях, желаниях и интенсивности потребления тесно связаны с демографическими переменными. Кроме того, демографические факторы по сравнению с другими легче поддаются измерению. Даже если сначала сегменты рынка определяются по другим критериям, таким, как тип личности или поведения, демографические параметры должны приниматься во внимание при оценке размеров целевого рынка с целью его эффективного использования.

    Покажем, как некоторые демографические факторы были использованы для сегментации рынка.

    Возраст и жизненный цикл семьи. Потребности и желания человека с возрастом меняются. Чтобы освоить разные возрастные сегменты, некоторые компании разрабатывают разные продукты или стратегии маркетинга. Например, McDonald’s предлагает Happy meals с игрушками для маленьких детей. Эти игрушки обычно — часть целой серии подобных игрушек и имеют продолжение, чем побуждают детей заказывать именно этот бутерброд до тех пор, пока они не соберут весь комплект. Фирма ввела в свое меню салаты, чтобы привлечь взрослых, уделяющих большое внимание своему здоровью. Реклама с участием пожилых актеров была обращена к рынку пожилых посетителей.

    American Express сосредоточил свои маркетинговые усилия на потребителях «зрелого» возраста, поскольку количество билетов, проданных людям этой возрастной группы, составляет 70% от всей продажи билетов турбизнеса. Большой процент автобусных туров для пожилых приходится на места восстановления исторических памятников, таких, как Уильямсбург и Олд Салем. Индустрия музеев и исторических достопримечательностей целиком зависит от этого сегмента рынка.

    Возраст и жизненный цикл семьи могут иногда ввести в заблуждение. Например, Ford Motor Company, разрабатывая целевой рынок для первых автомобилей «Мустанг», ориентировалась на молодых покупателей. Когда же обнаружили, что эту машину покупали все возрастные группы, они поняли, что их целевым рынком были не физически, а психологически молодые люди. Аналогично и Soutwest Airlines выяснили, что многие пожилые люди молоды психологически. Поэтому в своей рекламе цен на билеты для пожилых они демонстрируют активных людей пожилого возраста, довольных собой и жизнью.

    Читать еще:  Диагностическая функция социального педагога

    Пол. Сегментация рынка по половой принадлежности давно используется в маркетинге одежды, парикмахерского дела, косметики и журналов. Ее только начинают применять в гостиничном бизнесе. В 1970 г. женщины составили менее 1% всех командированных. Сейчас их около 40%. Гостиничные корпорации теперь при оформлении номеров принимают во внимание женскую клиентуру. Изменилось оформление баров в фойе, спортзалов. Появились сушилки для волос, стены в номерах выкрашены в более светлые тона. Эти изменения нравятся в первую очередь женщинам, но не только; кое-что нравится и мужчинам. В своей рекламе гостиничные корпорации стали показывать больше женщин-специалистов, занимающих высокие посты.

    Исследователи из университета в Гэлфе выяснили, что незамужняя женщина, проживающая в большом городе в Канаде, после повышения зарплаты с большей вероятностью увеличит свои расходы на рестораны, чем мужчина-холостяк или женатые люди.

    Доход. Сегментация рынка по уровню доходов давно используется специалистами в маркетинге таких товаров и услуг, как автомобили, лодки, одежда, косметика и поездки. Другие отрасли промышленности также поняли преимущества сегментации рынка по этому признаку. Например, для привлечения покупателей с большими доходами, которые всегда желают всего самого лучшего, Suntory, японский изготовитель алкогольных напитков, ввел на рынок скотч виски по цене $75. Загородные клубы также часто пользуются критерием сегментации по уровню доходов, чтобы найти своих потенциальных адресатов для прямой почтовой рекламы.

    Однако доход не всегда точно определяет покупательский спрос на товар или услугу. Некоторые дорогие городские рестораны высшего класса открыли свои филиалы в пригородах, где проживают представители верхнего слоя среднего класса. Они рассчитывали на высокие семейные доходы в пригородах. Но многие из них вынуждены были снова закрыть свои заведения. Почему? В городах живут обычно холостые и бездетные. Они тратят большую долю своего дохода, их стиль жизни включает частые обеды вне дома. По данным Национальной ассоциации ресторанов, холостые тратят больше половины своего бюджета на питание и на обеды вне дома. Супружеские пары тратят всего 37% своего бюджета на питание и на обеды вне дома. Жители пригорода тратят деньги на жилье, автомобили и детей. Они обедают вне дома только по выходным и по особым праздникам. Следовательно, использование только дохода как критерия сегментации рынка может привести к ошибке.

    Сегментация рынка по уровню доходов потребителей считается одной из самых важных переменных, влияющих на ценовые стратегии. Однако цена определяется не только уровнем дохода потребителей, хотя они часто взаимосвязаны. Гостиница St. Moritz On-The-Park в Нью-Йорке структурирует рынок по уровню доходов потребителей и их географическому положению. Эта гостиница назначает свои ставки по крайней мере в два раза ниже цен конкурентов и весьма привлекательна для международных туристов со средним уровнем дохода.

    Исследование сингапурских гостиниц показывает, что доход как критерий сегментации имеет не такое большое значение, как цель поездки. Это говорит лишь о том, что необходимо исследовать и хорошо понимать относительное значение факторов сегментации рынка. Опасно предполагать, что уровень дохода или какая-либо другая характеристика потребителей будет иметь одинаковое значение на всех рынках.

    Демографические признаки сегментирования рынка

    Понятие и основы сегментации рынка по демографическим признакам

    Современный бизнес невозможно себе представить без маркетинга, который в свою очередь невозможен без сегментации. Под рыночной сегментацией следует понимать процесс по выделению внутри рынка определенных потребительских сегментов.

    Сегмент представляет собой выделенную из всей совокупности рыночных потребителей группу, индивидам которой присущи схожие признаки, и которые однотипно реагируют на различные элементы комплекса маркетинга. Одним из возможных вариантов сегментации рынка выступает выделение сегментов по демографическим признакам.

    Под демографической сегментацией рынка в маркетинге принято понимать процесс, связанный с разделением всей массы потребителей (потенциальных и/или реальных) на однородные группы со схожими демографическими характеристиками. Нередко его также принято называть социально-демографическим сегментированием.

    На сегодняшним день сегментирование рынка на основе использования демографических признаков является одним из наиболее распространенных методов рыночной сегментации. Его критерии с легкостью поддаются измерения, а сами сегменты – точному математическому расчету.

    Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

    Как показывает практика, социально-демографическое сегментирование рынков выступает в качестве неотъемлемой частью любого процесса рыночной сегментации и чаще всего комбинируется с психографическим сегментированием.

    Признаки и критерии демографического сегментирования рынка

    Под признаком демографического сегментирования рынка следует понимать способы выделения сегментов внутри рынка. Критерии сегментации представляют собой признаки, совокупность которых позволяет относить потребителей к тому или иному сегменту.

    К числу наиболее распространенных и широко известных признаков демографической сегментации рынка выступают такие признаки, как:

    • гендерная принадлежность;
    • возраст;
    • жизненный цикл семьи;
    • социальный статус.

    Рассмотрим их более подробно.

    Гендерная принадлежность отражает пол потенциальных потребителей. Соответственно, все они делятся на мужчин и женщин.

    Такой признак как возраст отражает продолжительность жизни потребителей. В соответствии с данным признаком в зависимости от цели проводимой сегментации вся масса потребителей может быть разделена на различные возрастные группы, например:

    Задай вопрос специалистам и получи
    ответ уже через 15 минут!

    • дети в возрасте до 6 лет;
    • дети в возрасте от 6 до 11 лет;
    • подростки в возрасте от 12 до 19 лет;
    • взрослые в возрасте 20-25 лет, 30-35 лет и т.д.

    Таким образом, помимо четких временных интервалов продолжительности жизни потребители могут быть разделены на такие группы, как новорожденные, дети, подростки, взрослое население и пенсионеры.

    По критерию жизненного цикла выделяют одиноких, молодых семей без детей, молодых семей с ребенком, семей, состоящих в браке более 5 лет, пожилых супругов и пр.

    В рамках показателя социального статуса потребители подвергаются множественной сегментации по различным основаниям, основными из которых считаются принадлежность к определенному общественному классу (низшему, среднему или высшему) или вхождение в определенную касту или сословие.

    Помимо этого существуют и иные демографические признаки сегментации рынка. В общем виде они представлены на рисунке 1.

    Рисунок 1. Прочие признаки демографического сегментирования рынка. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

    Согласно признаку наличия детей можно выделить имеющих и не имеющих детей, по возрасту выделяют детей в возрасте от 1,5 до 3 лет, от 3 до 7 лет, подростков и т.д.

    Признак поколения используется для сегментации потребителей, родившихся в определенные интервалы времени, например, родившиеся до 1980-х гг., в период с 1980-х по 2000-е года, а также родившиеся после 2000 года.

    Практика применения демографической сегментации рынка

    На практике демографические признаки весьма часто используются при сегментировании рынка потребительских товаров, что объяснимо тремя базовыми факторами:

    • доступность характеристик рыночных сегментов;
    • временная устойчивость рыночных сегментов;
    • наличие тесной взаимосвязи между сегментами рынка, разделенными по демографическому принципу, и спросом.

    Обширные возможности для демографического сегментирования рынков предоставляют результаты переписи населения. При этом для каждого продукта важны свои специфические показатели. Так, например, для рынка бритвенных принадлежностей наиболее важную роль играет информация о численности мужского населения старше 16 лет. Также следует отметить, что возраст членов семьи и этап ее жизненного цикла определяют потребительские предпочтения в продуктах питания согласно изменению потребностей человеческого организма.

    Наиболее широко демографическая сегментация рынка используется в таких сферах и отраслях, как производство и реализации обуви, одежды, косметики, средств личное гигиены и пр. При этом наиболее высокой эффективностью отличается сегментация потребительского рынка по числу членов семьи и гендерному признаку. Так, например, считается, что у мужчин и женщин имеются существенные различия в особенностях вкусового восприятия. В частности, мужчины в большей степени предпочитают мясную пищу, нежели женщины. В то же время мужчины в большинстве своем отдают предпочтение более крепким алкогольным напиткам и сигаретам, нежели женщины и т.д.

    Важность использования демографических признаков в рыночной сегментации помимо прочего определяется также тем фактом, что потребительские нужды, потребности и интенсивность их удовлетворения имеют тенденцию изменяться на протяжении всей жизни человека. С возрастом меняются не только потребности людей, но и способность к их удовлетворению. Именно возраст является одним из важнейших факторов потребительского поведения. Люди разных возрастов испытывают разные потребности, имеют разные мотивы и поводы для совершения тех или иных покупок. Все это требует внимания и понимания со стороны товаропроизводителей.

    Так и не нашли ответ
    на свой вопрос?

    Просто напиши с чем тебе
    нужна помощь

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector